非营利组织产品的定价

周日下午在东方银座和LC聊天,谈到他们组织的情况。

缺乏有效的激励似乎是NGO共有的问题,一般表现为:

  1. 缺乏意义的激励:很多组织缺乏明确的愿景和目标,员工的工作更多是执行而非创造
  2. 缺乏物质的激励:有竞争力的工资、福利等,这跟组织的资源相关

我很奇怪,以LC组织的知名度,以及和他们合作的企业的规模(都是世界五百强的企业)来看,应该是不缺资金的。问题在于LC老板把资金需求定得很低,留给项目的行政费用仅仅够基本的人员开支,于是工资、培训、休假等等都要严格控制了,难免让组织的员工感觉不爽。

这涉及到非营利产品定价的问题。如何定价?大致有两种方法,从成本出发和从价值出发。非营利组织的传统方法是从成本出发,这也是一般项目申请中采取的方法:计算产品成本,加上一定的运营费用,成为产品价格。但这里面忽略了很多隐形的成本,如人员的培训、日常办公费用等,组织发展的资金就更没有考虑了。为了一个所谓"运作高效"的形象,组织没有足够的资源投入到发展中,这样做组织只是在维持,实际是在亏本。

我们不妨考虑一下在合作中企业得到什么,也许这样会更有助于我们制订合理的价格:

  1. 硬件
  2. 专业能力:咨询及项目管理(这个是被大大低估的)
  3. 品牌(这个几乎从来不考虑)

非营利组织出售的专业能力一般只按工资计算,更合理的方法是参考咨询行业的做法。至于品牌,一个简单的衡量标准是,询问企业这个问题:如果这个项目不出现非营利组织的名称,企业是否还会投入?如果企业需要非营利组织品牌的话,那么就请支付费用。

在这样的案例中,非营利组织不妨把自己定位成一家公关公司,除了实际的投入外,还应收取一定比例的服务费用(15%),如果使用了非营利组织品牌还应加上品牌使用的费用。

结论是:

  1. 非营利组织的员工不是免费或者低价劳动力
  2. 非营利组织的品牌不是免费品,它是组织最有价值的部分

今天又重新思考了一下这个问题,发现自己的推理存在漏洞(BS一下自己),实际这里面存在两种模型(或者价值链):

  1. 企业->非营利组织->用户
  2. 非营利组织->企业->用户

第一种是非营利组织传统的项目模式,项目的需求是非营利组织的需求而非企业的需求,这时候非营利组织和企业的关系是化缘与布施的关系,由于非企业直接需求的关系,非营利组织在项目中只能获得基本的项目运作费用。

第二种是公益营销的方式,首先是企业有需求去参与公益营销,而非营利组织则为企业策划和实施项目(同时还出让自己的品牌),这是服务与被服务的关系,显然,原来的推理适用于这种情况,而在这种情况下,非营利组织也能够获得足够的利润。

两种方式的关系其实相当复杂,第一种虽然不赢利,但可能关系到组织的核心使命;第二种有利润,但可能牺牲一定的权利和承担一定的信用风险。如何艺术地平衡两者,也许决定了一个社会企业(在这里用社会企业也许更合适点)是否能够达到卓越,因为这涉及到资源和使命的平衡。

无论如何,第二种方式的实践都有额外的意义,它给了非营利组织一个(也许是新的)使命,那就是如何去影响和提高企业的社会责任标准。

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